Négociation pour les indépendants : comment faire ?

L’Art de la Négociation : Guide Complet pour les Indépendants

Un prospect entre dans votre système et vous vous apprêtez à vendre l’une de vos prestations. Un seul détail manquant : la négociation. Par visioconférence, par appel ou en physique, la négociation peut paraître impressionnante, particulièrement lors du début de son activité d’indépendant. Avec la bonne méthode et de la pratique, vos compétences de vente s’améliorent et vous vous sentez plus à l’aise lors de vos échanges avec un client potentiel. Mais alors, comment préparer la négociation en tant qu’indépendant ? Comment faire valoir ses qualités ? Quelle est la méthode à suivre pour parvenir à ses fins dans une négociation avec un client ? Toutes les réponses à vos questions avec Sequence.

Se préparer à la négociation en tant qu’indépendant

La clé pour être un as de la négociation réside dans la préparation de l’échange avec le client potentiel. Sans information sur vos atouts ni le business de votre prospect, il est probable que vous ne maîtrisiez pas pleinement l’échange et puissiez céder sur des points par simple ignorance. Cette phase est d’ailleurs celle qui vous prend le plus de temps. En effet, au mieux vous êtes préparé.e à négocier un contrat, au plus vous serez à même d’utiliser les bons leviers et de parvenir à signer un deal intéressant pour votre client et pour votre activité. 

Connaître ses qualités et ses compétences

Tout d’abord, négocier en connaissance de ses qualités, de ses compétences et de son savoir-faire est gage de confiance. Pour persuader vos prospects de travailler avec votre entreprise, vous devez être en mesure de comprendre comment vous pouvez apporter le résultat qu’ils recherchent. Vendre ses prestations revient à faire comprendre comment votre produit ou votre service est le pont entre le problème de votre cible et le résultat idéal. 

Cela passe donc par vos compétences, mais aussi par vos études de cas. En effet, n’hésitez pas à préparer les résultats apportés à vos précédents clients. Les preuves sociales sont toujours efficaces dans le processus de vente pour une raison simple : vous ne vendez pas votre propre produit, vos anciens clients (ou clients actuels) le vendent pour vous. 

Fixer ses tarifs

Dès lors que le client demande un prix, la plupart des indépendants bottent en touche ou perdent leurs mots. Cela est tout à fait normal lorsqu’on manque de clarté sur les tarifs de ses prestations. Ici, il n’y a pas de règles universelles. L’idéal est de connaitre à l’avance le prix à proposer et de l’annoncer de manière ferme. D’autres préfèrent envoyer le devis par email et ainsi ne pas donner de prix lors de la négociation. Si le client insiste, il est alors possible de donner une fourchette. 

Comprendre le business de votre prospect

Pour conclure la vente, votre objectif est de lier les besoins de votre client potentiel et vos produits ou services. Pour ce faire, il est toujours préférable de se renseigner sur l’activité de votre prospect. Cherchez donc à obtenir des informations sur ses produits, sa clientèle cible et les actions déjà mises en place pour atteindre l’objectif que vous lui apportez.

Cette phase de compréhension du besoin de votre prospect doit faire partie de vos négociations. Avant même de parler de vos produits ou de ce que vous faites, commencez toujours par obtenir toutes les informations importantes et nécessaires sur l’activité et la personne à qui vous vous adressez.

L’art de la négociation : comment parvenir au contrat idéal

Après cette préparation méticuleuse, il est temps de commencer la négociation. Pour réduire ce stress lié à une potentielle friction entre les deux parties prenantes à la conversation, prenez cet échange comme une discussion entre deux partenaires cherchant à trouver un terrain d’entente pour accomplir leur objectif commun. Les négociations les plus fructueuses, à la fois pour l’acheteur et le vendeur, sont celles dans lesquelles les deux parties s’unissent pour trouver le contrat idéal et juste. 

Contrôler ses émotions

Dans une négociation, rien n’est pire que de se laisser guider par ses émotions. Notez-le sur un post-it et relisez-le avant votre rendez-vous : les émotions ne sont pas vos amies dans un processus de vente. Elles vous empêchent de prendre des décisions claires et d’affirmer votre leadership. Au contraire, préférez garder votre calme en toute circonstance.

De même, l’égo n’a pas sa place dans la négociation. Cela vous libère durant les négociations pour penser clairement lorsque les négociations s’intensifient. Vous devez être prêt.e à faire des compromis sur les points de détails et pour cela, l’égo n’est pas la bienvenue. 

Signer un contrat précis

Laissez la porte ouverte et votre client en profitera pour s’y enfouir à la première occasion. Particulièrement vous, prestataires de service. Les moindres détails doivent être notés sur le devis signé par le client. Les zones d’ombre peuvent amener des demandes supplémentaires, sans aucun pouvoir contractuel de les refuser pour le freelance. 

Un contrat précis avec le détail de la prestation vous aide aussi à mieux connaître vos prix. Lors de la prochaine négociation, vous pouvez vous baser sur le document établi et ajuster votre tarif en fonction des différences dans la demande.

Utiliser d’autres leviers de négociation que le prix

Lors d’une négociation, les parties prenantes se focalisent généralement sur la valeur ajoutée (ce que les services peuvent apporter au client) et sur le tarif. Néanmoins, en tant qu’indépendant, vous pouvez aussi jouer sur d’autres leviers comme : 

• la durée d’engagement du contrat ; 
• le délai de livraison ; 
• la flexibilité de la disponibilité (nombre d’appels limités afin de gagner du temps non productif) ; 
• une rémunération augmentée pour certains projets ;
• une rémunération variable à la commission.

Rappelez-vous : l’objectif est d’obtenir la satisfaction des deux parties. En revanche, si les négociations prennent une tournure trop peu avantageuse pour vous, vous avez toujours l’option de refuser un contrat. Il vaut mieux refuser un contrat et se concentrer sur le prochain qu’être frustré.e de travailler sur un projet pendant des semaines en raison d’une mauvaise rémunération. 

En résumé, préparez efficacement votre rendez-vous de vente afin d’utiliser les arguments et les leviers adéquats pour votre prospect. Laissez les émotions et l’égo en dehors de la pièce et apprenez à jouer sur différents leviers. La négociation est une compétence : vous apprenez en pratiquant.